编者语：研华，以“稳定性”作为研华的制胜法宝，以“稳中优变”作为研华的核心竞争力，以“产业深耕”作为研华科技市场发展的核心理念。
研华科技在中国信息产业的声名可谓显赫。研华公司在中国铁路已有十几年的应用历史，占据铁路市场工控产品90%的份额。六大干线提速、大秦重载、青藏铁路，这些重要线路中都使用了研华的工控产品。即将在今年8月1日开通试运营我国第一条客运专线——京津城际铁路上，包括旅客信息导引系统、信号系统及主控系统，平台部分全都使用了研华的产品。在城市轨道交通领域，研华在工控市场也有着60%的份额，并在不断地增加。
对于一个工控企业来说，保持产品系统的稳定性永远是工控企业的最重要使命，也是他们的根本责任！那些不切合客户稳定性需求、盲目变化的产品必将影响到产品系统的稳定性，最终给客户和企业都带来不可估量的损失。在轨道交通这个特殊的行业，在国民经济发展和日常生活中都有着无可替代的重要性，对工控机的系统稳定性要求就更显突出。
对此，研华人迈开了行业纵深拓展的步伐，而“稳中优变”，就是他们制胜的法宝！可以说，永远变革着的是研华企业的技术，不变的是研华对客户的责任与使命！
商用电脑产品通常分为三块：商用PC，工业控制计算机，服务器。研华是一家专注于工业控制计算机领域的企业，自 1983 年创立以来，始终致力于为工业电脑和自动化市场开发并生产高质量、高性能的网络平台产品及服务。经过 20 多年的发展，研华已经在网络平台服务市场中积累了丰富的经验，并为全球用户提供全面的系统整合硬件、软件、客户服务、全球后勤支持和电子商务基础设施等解决方案。现在，研华的工业控制计算机市场占有率全球第一。
拓展纵深，轨道交通行业成为重中之重
研华是一家台资公司，定位是一家大中华的企业，目前大陆的员工已占全球的40%。研华最大的制造中心在昆山，制造的产品面向全球销售。近几年来，中国铁路和城市轨道交通产业迅猛发展，政府不断加大支持力度，轨道交通的发展需要最新的技术和最好的产品来支持，研华也投入了更多的精力并期望可以更加积极地参与其中。
众所周知，工业控制和自动化技术不但在传统的工厂自动化和过程自动化中发挥着越来越重要的作用，而且其应用行业正在不断拓展。这种应用的延伸，反过来也带动了传统工业控制技术的发展。如今，在轨道交通行业，变频节能、测量检测、SCADA、网络通讯、信息化等技术已有了广泛应用。
随着工业控制计算机的产业应用面越来越宽，产业应用形态越来越多，产业应用的要求也越来越深。工控产业亟需赋予她崭新的定义——产业电脑。
正是面对拓展了新的内涵和外延的崭新的工控市场，研华提出了“产业深耕”的市场策略，锁定工控重点应用的产业，深挖产业的创新性需求，赋予全新产品设计理念，提供精湛的工控新品。并首先锁定了交通、环保、建筑、能源、量测、制造六个重点行业，进行“产业深耕”的市场实践。
之所以选择以上几个行业作为“产业深耕”的目标市场，是因为它们在工业控制产品的应用上非常热门，国家也侧重于发展这几个行业。轨道交通之所以成为研华第一个优先选择的行业，还有一个原因，就是轨道交通行业进入的门槛很高，对产品的品质和公司的制造有一定的考量，尤其是对产品有非常严格的要求。因此，研华在公司的产品策略和组织上有一些变化。产品策略就是“稳中优变”，针对这个行业推出一些行业产品，并通过时间来证明这些产品的稳定性，这些产品也是在实践的检验中逐渐的优化。组织上的变化就是专门成立了一个服务于轨道交通的团队，由一定的销售人员、服务人员、研发人员、行销人员配套的独立的部门，使这个行业产品的信息、客户服务的信息更快地得到公司高层的支持。目前为止，轨道交通在研华整个营业额占8-10%。
其实，研华和中国铁路的合作很早就开始了，从93年研华进入中国就有产品应用到铁路，到目前为止，研华在中国铁路市场工控产品占有90%的份额。在城市轨道交通领域，研华在工控市场也有着60%的份额，并在不断地增加。
研华之所以有今天的成功，专注于工控机领域把市场做透，可以说是成功的关键因素。现在研华又提出以“产业深耕”的理念把几个行业做透。轨道交通行业更是成为成研华“产业深耕”的重点行业。
“保持性能稳定”的核心理念
研华和他的其他竞争对手最大的不同，就是非常注重产品的稳定性，并且把“稳定”作为自己的核心理念。“稳定性”也是轨道交通行业对产品最大的要求，“稳定性”这个概念不是随便说说的，每个公司在推销自己的产品时都会说自己的产品稳定，但这需要实际的应用来证明，因为产品的稳定性不通过实际的应用很难去衡量，也不能只通过一、两个月或者半年时间就证明产品是否稳定。
研华和中国铁路有着15年的合作历史，占有90%的市场份额。铁路局应用研华的产品，最少都是三年、五年，长的达到十几年。只有三年以上的时间，才能验证一个产品的稳定。“稳定性”就是通过这些实际的应用来证明的。研华在城市轨道交通的市场份额比铁路少的主要原因，就是为了保证产品的稳定性而放弃了一些机会。
现在研华的产品分为两大块，一是工业自动化；二是平台计算，包括以前的工业控制计算机，现在的嵌入式电脑，还有PPC平板电脑这样一些产品。研华产品目前在轨道交通的应用，主要包括信号系统、通信及列控系统、电力监控（P-SCADA）、环境监控系统（BAS）、火灾消防监控系统（FAS）、旅客信息导引系统（PIS）、自动售检票系统（AFC）和车站屏蔽门工程等九大系统。
其中，信号系统是工控产品应用最多的，也是对稳定性要求最高的系统。中国铁路近几年铁道部几个典型的工程，六大干线提速、大秦重载、青藏铁路，这些重要线路中都使用了研华的工控产品。即将在今年8月1日开通试运营我国第一条客运专线——京津城际铁路上，包括旅客信息导引系统、信号系统及主控系统，平台部分全是用的研华的产品。铁道部选定的几家微机连锁系统集成商，使用的都是研华的工控产品，因为在所有的项目中，微机连锁是对工控产品的稳定性要求最高的。
铁路和城市轨道交通的管理和运营模式不同，铁路的管理和运营经验比较丰富，城市轨道交通和铁路相比是比较新的产业，经验管理和运营的经验不多。很多业主容易被厂商误导，对于产品的稳定性无法判断，无法界定，往往注重短期价格。而且对产品的测试也不了解，设备拿来一个月甚至半个月没事就代表没问题，大铁至少要通过两、三年地运行，才会确认设备的稳定性。
很多城市轨道交通的业主在选择产品的时候，第一考量的是价格，容易被价格误导，第二考量的是灵活性，厂商是否能和自己的需求灵活互动。有的厂商甚至承诺，无论业主提出什么需求都能满足，这是急功近利的典型表现。对于电子产品，任何一家公司都很难保证推出的新产品是没问题的，稳定性要靠时间去检验，要靠应用的项目去检验。现在很多轨道交通的业主有这样不成熟的观点：自己提出的任何需求这家厂商都能承诺能满足，那这家厂商最好。其实从产品品质质量的保证来讲，这是一个错误，这样的互动往往会以失败告终。因此城市轨道交通的业主一定要选用标准的、成熟的产品，只有标准的、成熟的产品，才是可以被证明是稳定的产品。轨道交通系统运营最重要的就是稳定，而不是一味的标新立异。
面对客户需求变化的时候，研华采用的“稳中优变”，在稳定的产品基础上加以优化。客户有了新的需求，如果研华认为客户的需求不是优化产品，或者会影响系统的稳定，研华就会告诉客户这是不成熟的想法，而不会盲目的去迎合客户。
通过“稳中优变”的产品创新策略，通过关注客户价值的服务创新策略，研华不断拓展着自己的产品竞争力。
稳中求胜，用责任心赢得未来
对于一个工控企业来说，保持产品系统的稳定性永远是工控企业的最重要使命，也是他们的根本责任！
现在，虽然在轨道交通行业中我们的民族品牌所占比例还不是很大，但是作为中国本土企业的研华坚信，国产化一定会加强。工控电子产品的客户也会逐渐成熟，从兼容性、稳定性及产品的售后服务来讲，一定时期内，客户的几个不同应用会聚焦在几个标准产品上，客户也只会选择几个成熟厂家的产品，工控机领域不会出现百家争鸣的情况。这就是大铁路研华占90%市场占有率的原因。
研华希望对轨道交通行业的客户有更深入的了解，也希望轨道交通行业的客户也对研华了解的更多，不论现在是否应用研华的产品。研华只有对客户了解的越多，才能和客户更好地沟通，推出的产品才能更加符合客户的需求。客户对研华了解的越多，就会对工控行业有更多的认识，就会更了解选择工控产品应该用什么样的标准去衡量。
研华会把轨道交通的产业链深耕，使自己的销售渠道更扁平化。以前研华很少和铁路局和轨道交通公司打交道，研华的客户都是系统集成商，研华只是通过代理商卖产品给他们，他们再提供给铁路局和轨道交通公司。现在，研华希望业主了解到他使用的产品是研华的，希望他们认识到用研华的产品和其他竞争对手有什么不同。希望通过一段时间的努力，能够提升研华在终端客户中的品牌号召力，使客户对研华品牌有审美倾向。
现在，研华会更多的去和铁路局和轨道交通公司
