上海作为华东地区经贸、金融、制造中心，同时也是自动化产业的人流、物流、信息流最集聚的市场之一。对于积极拓展应用行业的自动化生产商来说，在华东地区深入本土，掌握当地文化背景，长期在当地深耕确实是不错的商机。OMRON也早就察觉到了这一点。
2007年7月9日，欧姆龙华东区域包装行业经验交流会上，我们看到了OMRON的行业拓展工作已经初见端倪。会议当天，来自欧姆龙营业科、各办事处、部分代理店及华南和华北的同仁近50人出席了交流会。尽管是首次开展这样的行业活动，但会议的气氛和效果是事先没想到的，相互分享真实而又成功的案例，讨论产品性能、行业特点等实质性的问题，把会议气氛推向高潮。
作为FA的先驱者，是什么让OMRON品牌吸引了如此多用户的注意力？OMRON的优势到底在哪里？在未来的市场上，OMRON对渠道销售和行业的拓展还有哪些新的打算和计划？在华东地区，他们将如何抓住机遇，夺取胜利？借此机会，本站记者对欧姆龙华东市场开发支援统辖部总监蔡国宇先生（以下简称“蔡总”）进行了采访，共同分享他的真知灼见。
行业拓展正当时
想跟蔡总开门见山地说说华东的市场，而他先是欣喜地告诉我们大环境对他的帮助。他说OMRON一直很看好中国的市场，自从去年6月6日，欧姆龙工业自动化领域全球核心基地——欧姆龙（上海）有限公司在上海浦东金桥进出口加工区全面竣工，就意味着OMRON在中国深入开展了包括设计、开发、生产、物流以及客户服务在内的完备的业务职能。以前OMRON的产品开发都是在日本完成，而现在根据中国自动化的行业特点，有针对性的开发了适合中国客户的产品，一步步实现“在中国创建第二个欧姆龙”的目标。
左边为被采访者：欧姆龙华东市场开发支援统辖部总监蔡国宇先生
作为全球知名的自动化控制及电子设备制造厂商，通过不断创新的社会需求，OMRON的全球业务遍及35个国家和地区，现有员工人数超过27，000名，产品品种多达几十万种，涉及到工业自动化控制系统、电子元器件、社会公共系统以及健康医疗设备等广泛领域。而这些年来的努力，已经在业内奠定了很好的品牌地位，对欧姆龙的渠道销售、行业开拓等工作的开展作了很好的铺垫。因此，每一位营业人员的信心就加倍了。
营销策略各不同
蔡总说，华东地区作为我国经济发展较快的地区，市场潜力也很大。但市场竞争很激烈，一味地打价格战只能让彼此的生存空间更小。根据市场的发展需要，细分行业已经成为大势所趋。作为区域总负责人，蔡总表示非常关注代理店、本地的OEM客户及最终用户的需求，并根据受众不同，制订了相应的营销策略：
对代理店，保持原有的渠道销售模式，并优化代理店的管理。每个代理店的能力和发展阶段不同，采取不同的培训和引导，对于部分能力相对比较弱的代理店，要给予合适的支持并建立好良好的渠道管理，鼓励并支持代理店改变销售观念，积极开拓行业客户，把“为客户提供完整解决方案”的理念通过代理店传递给用户，让用户真正认识到欧姆龙的服务理念。
对OEM客户，选择合适的OEM并保持联系，这是欧姆龙今后的重点工作之一。而包装机械、纺织机械是OMRON已经做的初见成效的代表行业。据蔡总介绍，包装机械厂商一直是欧姆龙的重要合作伙伴，在中国开展事业以来，欧姆龙已经为包装机械提供了众多的控制组件和包括立式包装机、卧式包装机、枕式包装机、全自动粉末罐装机、套标机、泡罩机等一系列优秀全面的解决方案；而纺织机械方面，OMRON与国内众多知名厂商建立了战略合作伙伴关系，在浆纱、清梳连、粗纱、细纱、自动络筒、喷气织机、高速卷绕等控制领域取得了长足的进展。
对最终用户，欧姆龙与最终用户直接的联系，可以深入了解用户的真实情况，彻底了解用户的需求，制定适合用户工艺要求的解决方案，这对不断改进产品性能更大限度的满足客户的需求起到更积极的作用。蔡总说：“作为专业生产自动化产品的厂商，机械部分不是我们擅长的，但是我们会根据用户提出的大致构想来考虑如何通过自动化的解决方式去实现。”
蔡总说，此次交流会，主要为大家搭建一个开放性的互动交流平台，彼此分享一下行业推广方面的心得感受，这次主要是以华东地区的包装行业为例。交流会的目的在于，通过推广应用经验达到培育市场并与客户共赢。这是欧姆龙行销的方向，后续会不断地以行业为导向，开展各优势行业的活动。有行业针对性的利用欧姆龙的产品组成高性能的系统来降低客户从设计、采购、制造到维护等费用，从而降低整个产品的总体费用。
解决方案显真功
在采访中，蔡总还表示，欧姆龙是一家以提供Solution为产品理念和经营方法的公司，为加强技术力量支持和全面了解各行业的特点，欧姆龙在华东地区有专门的行业负责团队，他们可以直接为客户提供支持，可以根据不同用户的不同要求加入到开发，制造和调试中去，实现与客户更紧密的合作以确保成功。面对中国市场，欧姆龙的目的不仅仅是销售产品，更重要的是帮助客户快速解决问题，为客户提高生产效率。蔡总说，只有真正实现机电一体化的设计才是国内外的高速机械企业的发展方向。所以欧姆龙给客户提供服务的时候，不仅提供欧姆龙的标准产品，如果有可能还根据客户的要求为与客共同合作，共同开发。
最后，蔡总强调：欧姆龙希望通过代理店和营业人员的努力以及媒体的信息传播，利用华东充足的资源，将正确的理念带到市场中去，启迪用户，使用户了解欧姆龙的优势，为他们带来的更大收益。
采访完蔡总后，我就一直在作这样的思考：若想将品牌和优质产品深入市场就需要用原有品牌铸就出几把利剑，使之成为既能自卫也能搏击的“秘密武器”，才能使品牌彰显出无与伦比的力量。而对OMRON来说，行业深耕也许会成为其利剑中的一把。在驰骋市场的过程中，需要铸就利剑，并且有勇气“亮剑”。因为面对纷繁的自动化市场，如果没有潇洒的“亮剑”，又何谈与竞争对手去抢、去拼呢？可嘉的勇气加上独到的策略，我仿佛已经听到了OMORON来自千里之外的胜利之音！
