截至5月13日，每年3-6月份的地方性安防展会高峰期，已经过去将近一半，其中包括济南、郑州和沈阳等被普遍认为规模最大的三家。由于工作的关系，笔者亲历了武汉、石家庄、济南、沈阳、西安等几站，并通过客户、媒体等渠道对南京、郑州、成都等地展有所了解。耳闻目睹行业同仁的心声，“效果越来越差”、 “参展的比看展的人还多”是不少朋友的普遍观感。其中，不仅中小品牌抑郁于又“打酱油”，一些较知名品牌的情况也不乐观。可以说，问题已不在于企业实力强弱，而是展会的整体效果持续下降已成为不争的事实。
长期以来，展会与广告、人员推销一道，被视为安防终端营销的三大主流方式。其中，展会因其规模大、密集性的优点，被不少品牌寄以厚望，投入巨资、试图毕其功于一役者亦屡见不鲜。如今，展会的效果持续下降，成本却逐年上升，令一些品牌心生厌倦，但由于广告、人员推销的景况同样不佳，使展会成为名副其实的鸡肋。随着时间的推移，这种局面将愈发明显，使“后展会时代”的终端营销成为每个安防企业都必须深入思索的课题。
安防展会营销的三个特点
在形式上，安防企业在展会上集中展示其所推出的最新产品，其中不乏尚未正式上市的研发成果，向前来参观的新老客户讲解产品特点、显现企业实力，并发放宣传资料、收集客户信息，展会结束后再由业务人员一个个跟进。概括起来，传统的展会营销有三个特点：
其一，以产品展示为主线。不论单一品类制造企业还是系统集成商，亦无论展馆面积大小，各企业的展示内容无不以产品为主线。面积大就多展示几款，面积小则少展示;若面积太大而产品较少，也不排除多个位置展示的均为同一款产品。但在如今的安防行业，“洗牌”已成为行业共识，早已严重同质化的产品，不可能成为一个企业的核心竞争力，也没有哪个分销商、工程商可以靠产品而与对手实现差异化。一个分销商、工程商要想在未来市场占据一席之地，需要一个强势的主导品牌，以及该品牌所代表的一整套创新性、系统化的转型发展之道，即“终端营销解决方案”。而在展会上，除了产品，分销商、工程商对终端品牌建设、渠道开发与维护、项目运作、产品线规划等的需求根本无从表达。
其二，以收集客户信息为目的。如今，在展会3天当场成交的例子已十分罕见。哪怕意向再强烈，深入洽谈之后也只能留下联系方式以待后续跟进。因此，几乎每个参展商均备有名片箱，或用于登记联系方式的笔记本。问题在于，在连续多年看展之后，各地分销商、工程商对展会已经产生审美疲劳，可能不再观展;特别是企业对展会的投入逐年加大，却不可能连年新增大批分销商、工程商，这就造成了成本与收益的较大落差。长远来看，展会上收集到的有价值的客户信息将越来越少。
其三，毕其功于一役，后续乏力。展会费用主要是展位费、装修费和客户食宿费用，其中展位费和装修费是必不可少的。在不少企业，参展费用占了其全年营销推广费用的半壁江山。有的企业更将全部希望都寄托在展会上，如今一次展会花费十多万元已算不上新闻，尽管多数厂家都会给予代理商一定的补贴，但仍可能花光其全年预算。展会结束后，需要派业务人员出差跟进客户时，才发现年内的营销推广费用已所剩无几。
本质上说，展会营销，乃至传统的安防终端营销遇到瓶颈，表明这种简单地展示产品、收集客户信息、试图毕其功于一役的营销推广方式已不可持续。未来的安防营销，并不一定是不再参展，而是要对现有的营销推广方式进行变革和创新，为分销商、工程商提供创新性、系统化的“终端营销解决方案”。
