作为一家实行室仪器装备贩卖商，埃朗科技2010年贩卖额达近万万美金，此中95%的贩卖额来自中国的高档院校、科研单元、大型公司的相关业务，而来自日资企业在华机构的贩卖额仅占5%。一般在华日资企业的客户以其余在华日资企业为主，雷同东京理化如许以中国客户为主的环境，在日资企业中仍是较少见的，是以这是我引以此为豪的。
东京理化：安身中国“国情”做“市”——访埃朗科技国内商业(上海)有限公司总司理熊谷德久老师
仪器消息网2011-6-919:26:10点击787次
东京理化东西股份有限公司(如下简称：东京理化)是千野英贤老师于1955年创建，构成了系列化的仪器产物，包含稀释装配、冷冻枯燥机、枯燥恒温装备、高温恒温槽、有机分解装配等。其牌号EYELA已成为日本实行室中最受接待的仪器品牌之一。今朝，公司共有员工480余名，总部设在日本东京，日本工场设在宫城县，在中国、新加坡设立了3家分支机构。
中国事东京理化进军外洋市场的第一坐：公司于2001年在北京设立了代表处，2002年在上海创建了独资工场暨上海爱朗仪器有限公司(如下简称：上海爱朗)，并于2003年景立了独资的海内商业公司暨埃朗科技国内商业(上海)有限公司(如下简称：埃朗科技)。至2011年，东京理化已离开中国十年。
克日，仪器消息网编纂采访了埃朗科技总司理熊谷德久老师，请他谈谈东京理化在中国的贩卖环境，埃朗科技今朝成长环境，和他近十年来开辟中国市场的履历所得。埃朗科技副总司理方小东密斯也陪伴担当了采访。
埃朗科技国内商业(上海)有限公司总司理熊谷德久老师
埃朗科技国内商业(上海)有限公司副总司理方小东密斯熊谷德久老师起首先容了埃朗科技表面：埃朗科技建立于2003年，是东京理化在中国注册的独资贩卖公司，代表东京理化及上海爱朗，全权负责EYELA品牌产物在海内的贩卖事情。因为东京理化宫城工厂与上海爱朗具有分歧的产物线，所以埃朗科技的业务有三种情势，一是内贸，将上海爱朗的产物贩卖给海内用户；二是外贸，将宫城工厂的产物引进中国；三是外转内贸，将宫城工厂的产物进口到中国，采纳群众币贩卖方法办事于中国市场。
上海爱朗与埃朗科技建立后，东京理化的产物在中国很快扎稳了脚根，其标记性产物扭转蒸发仪为代表的稀释系列及相关产物在中国销量环境很好，今朝每一年销量达上千台，在中国中端市场占据率达50%以上；东京理化的有机分解装配、冷却轮回水、高温恒温槽等产物也在渐渐遭到海内市场的必定。
当笔者问及“埃朗科技是若何在中国市场‘立功立业’，获得可喜成就”的时候，熊谷德久老师答道：一家外资企业进入中国市场，其负责中国市场业务的人，必定要充实领会中国仪器市场的“国情”，也便是要领会中国仪器市场的近况，并采纳响应的步伐。看风使舵，这个是第一名紧张。
中国仪器市场之“国情”是什么?那末在熊谷德久老师的眼中，中国仪器市场的“国情”究竟是什么样的呢?
“国情”一：中国仪器市场很大、很深，合作异常剧烈2010年，中国的GDP超日本，正式成为世界第二大经济体。我个人以为，中国将来的成长后劲是庞大的，20年后其经济范围乃至大概超出美国，成为环球第一。在如许的微观经济环境下，中国当局在高档院校、科研院所的科研事情，和食物平安、环境庇护、农业、医药等一些行业上的投入是空前的。这孕育了庞大的仪器市场需要，中国仪器行业自然也会发达成长。同时，中国仪器市场“水”很深，这个庞大的市场里无形形色色的客户，他们有各不雷同的需要，这是必要咱们细心揣摩，从而订定正确的产物成长标的目的和贩卖计划。
别的，中国市场聚集了来自环球的良好仪器厂商，大师都想在这个庞大的市场平分一瓢羹，所以合作很是剧烈，到达白热化水平。任何厂商都要安不忘危，决不可漫不经心。
“国情”二：中端客户是中国仪器市场的中坚气力迷信研究范畴必要高精尖的高端产物，而一些高校门生做实行，就没有需要如许了。所以，中国客户的需要是多样化的，高端产物、中端产物、低端产物，乃至冒充产物在中都城有必定的市场。
咱们以为：在中国这个博大博识的市场中，高端市场当然成本空间很大，可是客户群较小；而中端客户才是这个市场的中坚气力。中端客户一般请求仪器产物机能靠得住但代价适中，寻求高性价比，并但愿得到实时、收费的售后办事。他们占全部客户群的绝大部门，且笼盖面很是广，来自各行各业。
“国情”三：比拟于进口仪器，国产仪器品质稍差中国的科研近况请求科研职员必需得出功效，他们必要机能靠得住的仪器产物。但国产仪器品质稍差一点，大概不能满意海内中高端客户的需要。以扭转蒸发仪为例，国产产物与进口产物的重要不同的地方在于真空密封垫、扭转玻璃轴与磨口。东京理化扭转蒸发仪的密封垫是采纳航天质料建造而成，可三四年不消调换，这是国产产物还没做到的。别的，今朝很多国产仪器厂商常常跟踪仿造外洋产物，这就请求外洋厂家在产物更新方面要加速速率。
“国情”四：中国用户对日本品牌存在“见解”与“感情”在实行室仪器装备这个范畴，泰西仪器品牌进入中国市场较早，是先到者，而作为日本品牌的东京理化则是后来者。在如许的环境下，用户每每会以为，泰西品牌产物在品质上优于日本品牌产物。在差未几的产物机能与代价下，他们每每抉择泰西品牌，而不这天本品牌。这阐明中国用户对日本品牌已构成了某种“见解”，这是咱们很难改变的。
别的，因为汗青缘由，中国一些用户对日本品牌大概存在一些抵触感情。偶然，他们固然感觉日本品牌产物好，但在生理上不能担当。这方面我多有体验。
若何做“市”?“量体”以后便是“裁衣”。熊谷德久老师与方小东密斯率领员工们连系他们领会的中国国情，走出了一条“特点”经营门路，一手开辟了东京理化的中国市场。
特点一：主打高性价比“中端产物”，巧用代价计谋东京理化产物约600余种，涵盖了从中端到高真个各类机能的产物，并朝着更系列化、更成套化、更主动化的标的目的成长。咱们高端产物的品质与机能彻底可以到达一些瑞士、德国等品牌产物的程度。但鉴于中国用户的“见解”，咱们并无将鼓吹与贩卖重点放在这种高端产物上。在中国海内，咱们主推的产物是“中端产物”，这种产物机能杰出而代价不高，其最大的特色便是具备高性价比，这与中国中端客户的需要很是符合。
别的，对付与合作敌手产物机能差未几的产物，东京理化产物的订价斟酌到中国消耗者生理，采纳让利于客户的方法，填平在用户心里存在的“差距”，进步客户采办产物的满意度。
特点二：采纳“以点带面”贩卖形式，关上业内着名度在2001年，东京理化初入中国市场时，咱们几近没有着名度。但在日本外乡，东京理化固然不是大公司，但具有必定的着名度，公司产物在同类产物中的市场占据率跨越60%，笼盖各行各业。很多曾在日本留学的中国粹者在返国后仍但愿继承使用东京理化的产物。因而，埃朗科技找到这些业内着名的专家学者，让咱们的产物继承为他们办事，并与其创建精良关系，他们也很是高兴在业内保举东京理化的产物。别的，东京理化还与海内多家企业与科研院所共建了实行室。
这些“点”帮忙埃朗科技关上了各行业的市场，直接促成了直销与代办署理贩卖，东京理化垂垂有了着名度，咱们代办署理商愈来愈多，贩卖额也在逐年进步。
特点三：稳重抉择，持久培育，营建“朋友式”代办署理贩卖关系，但不抛却直销权利今朝，埃朗科技在天下共有16个受权代办署理商，60%以上的贩卖额来自代办署理贩卖。咱们对代办署理商的抉择是很是稳重的。公司从2002年起头观察候选代办署理商，经由过程实地观察等方法看该公司是否领会中国仪器行业，是否会专注代办署理咱们的产物，是否具有售后办事本领，老板与员工是否负义务、处事靠得住等等。如许颠末层层提拔，埃朗科技终极建立的代办署理商不论巨细都是很是诚信踏实的企业。
埃朗科技不会随便调换代办署理商，但愿与代办署理商连结久长、密切的合作关系。在咱们看来，公司与代办署理商的关系不但纯是合作两边的关系，咱们更像是朋友，携手一路走来，一块儿发展。因为仪器行业市场有滞前期，埃朗科技不会由于某个代办署理商一年没实现贩卖目标就将其镌汰掉。对付美满实现贩卖目标的代办署理商，咱们还将赐与嘉奖与鼓动勉励，对付没实现使命的一样也要鼓动勉励与支撑。咱们每一年城市召开代办署理商集会，集会营建出更像是朋友间聚会的空气。
在代办署理贩卖如日方升的环境下，埃朗科技并无像一些公司那样抛却直销。咱们以为，直销可让公司与终极客户直接打仗，充实领会客户需要以改良东京理化的产物机能，是很是需要的事情。
特点四：不将售后办事与易耗品作为成本来源对东京理化而言，咱们是寄托售后办事拉近与客户的关系，得到市场需要消息与产物改良定见，而不是用它来挣钱的。
埃朗科技现有员工中，三分之一是负责售后办事的。这些员工加之天下各地代办署理商的培修职员构成了得力的售后办事团队。公司每一年城市对代办署理商的售后办事职员进行培训。凡是，过了“三包”的产物咱们会得当收取培修用度，如果问题不大根本上便是收费培修，一些易损的零部件也是常常收费送给延续采办公司仪器的客户。
对付某些仪器厂商将售后办事与易耗品作为紧张成本来源的做法，熊谷德久老师暗示很是不附和。他以为：这是不合适中国“国情”的做法；售后办事很紧张，今后市场的合作大概更会合在售后办事上；售后办事做好了，很多事变是可以一举两得的。
下一步，重点推行有机分解装配等产物下一步，埃朗科技将若何成长?熊谷德久老师如是答复：经由过程各种步伐，埃朗科技要连结每一年25%的增加速率。
十年耕作，十年劳绩。十年来，东京理化总部愈加意想到中国市场的紧张性。将来几年，总部将扩展中国工场，相关计划已订定好了；同时也会见向中国市场推出更多高性价比的产物。
埃朗科技下一步将拓展石化、动力、环保、食物等范畴的市场，这些范畴咱们做得还不太好，另有很大成长空间。别的，当局投资的标的目的也会是埃朗科技存眷的核心。
在市场推行方面，埃朗科技仍要继承鼓吹东京理化确当产业品-扭转蒸发仪系列，让用户听到“东京理化”这四个字就能发生“扭转蒸发仪的专家”如许的遐想是很紧张的。别的，公司还将鼎力、遍及、重点地鼓吹东京理化的有机分解装配、冷却水轮回装配、恒温恒湿箱等市场合作不那末剧烈的产物，要让用户晓得东京理化除稀释装配外另有很长的产物线。
跋文在采访的末了，熊谷德久老师还谈到了3.11日本大地动对东京理化的影响。这次大地动激发的大海啸侵袭了日本西南三县，而东京理化的重要出产基地——宫城工场就在距离震中很是近的宫城县。非常万幸的是，因为宫城工厂处于海拔较高的山地地带，故厂房与员工遭到地动和海啸的侵袭的丧失其实不太大，但跨越60%的员工落空了故里，也有包含公司高层在内的部门员工的支属在这次劫难中罹难的。咱们对他们暗示深入的悼念与吊唁。
采访编纂：杨丹丹附录1：熊谷德久老师简介1945年诞生于日本东京，1967年-1969年就读于东亚学院中国语系。
1971年执政日消息举行天下中国话辩说大会上得到冠军。在中日关系冰冻阶段就努力于为促成中日商业而事情。其后，来回于日本-中国几百次，履历过五十铃汽车公司等几个公司后，于上个世纪九十年月参加了东京理化东西股份有限公司，2003年被委派上海埃朗科技国内商业(上海)有限公司并就职其总司理职位至今。
附录2：东京理化东西股份有限公司http://www.eyela.com.cn
http://eyela.instrument.com.cn/
