长期以来，PLC始终处于工业自动化控制领域的主战场，为各种各样的自动化控制设备提供了非常可靠的控制应用。但由于其技术门槛高，国外大公司一直处于“垄断”地位。
近两年来，国内PLC市场呈快速增长趋势，每年以20%的速度前进。在庞大的前行队伍中，来自宝岛台湾的台达电子尤为引人注目，以高于行业均速一倍多——50%的速度快速前行，处于华人品牌的领先地位。50%的增长率跟台达总部的雄厚实力相关，更得益于其在中国大陆的机构——中达电通的快速发展。
中达电通PLC产品处成立于1998年，在短短7年内，技术支持工程师从最初的几个人发展到全国每个分公司都有完整的技术支持团队，创造了PLC行业中企业高速发展的样板。
中达电通机电事业部分公司是为中达提供技术支持的强力后盾，布阵在北京、上海、南京等全国各大城市。这些驻扎在各大城市的“大将”们按照中达公司典型的商业运作模式——“聚焦目标市场，提供解决方案；销售集成产品，提供全国联网服务”，为台达的PLC事业立下汗马功劳。近日，本刊记者采访了中达电通机电事业部北京分公司业务经理刘利华先生（以下简称“刘经理”），其讲述了中达用心浇铸优质品牌从而取得辉煌业绩的历程。
贴心服务
既赢业绩又获声誉
过去一年里，台达PLC实现了50％的增长率，如此强劲的增长势头在国内机电行业还不多见。刘经理说，自动化行业已进入成本竞争时代，压低成本、提高产品附加值是国际国内市场对产品提出的更高要求，这给性价比较高的台达PLC提供了充分的市场空间。
台达的PLC针对不同的客户有EH、ES、SA、SX等高、中、低端不同系列。客户选择产品时，产品的质量是第一要素，8年多的时间证明，台达的产品的质量非常优秀。然而，目前市面上的高端PLC产品，质量都不相上下，有些公司在业界比台达有着更长的历史。在这种情况下，台达如何脱颖而出？“贴心的售前、售后服务”是中达的杀手锏。
作为后来者，中达在服务上做的工作确实比先入者更多。在一开始向客户推荐产品时，中达就不是简单地把产品介绍给他们，而是将公司的经营理念、客户服务理念、产品技术以及一整套方案与客户一起分享，并在了解客户需求的基础上，为他们提供咨询和技术方案。接下来，中达会根据客户的特殊需求，派专人紧密配合客户，让其产品更好地与客户的产品相结合，发挥最大优势。
怎样做到这一点呢？刘经理举了个例子，他说：“PLC产品看起来不复杂，但要用好，发挥最大效能，也不是简单的事，我们会将产品的优势详尽地介绍给客户。比如台达PLC上有很多便利编程指令，怎样把这些指令应用到客户的产品上，简化程序？再如PLC与变频器有很多便捷通讯指令，我们会将这些核心部分毫无保留地告诉客户。”
通过贴心服务，中达与客户进行更深层次的合作与交流，建立起超越一般客户与供应商的亲密合作关系。
至于售后服务这一部分，全国的每一个分公司都是核心力量之一。中达的每个分公司都有成熟的营销团队，再加上经销商、代理商，他们是售后服务的延伸。如果客户的产品出现问题，中达会在24小时之内赶到现场并解决问题。
在服务的过程中，中达经常会碰到客户遇到的问题不是台达的产品引起的，可能是客户自己设备或其它设计的问题，但中达的服务人员，都会耐心地检查原因，并热心地为客户提供解决方案，从而赢得客户的感激与信赖。刘经理解释说：“我们经常碰到，客户上报的问题实际是自己设备的问题，可能是线路设计、机械设计或安装不合理。如果密封做的不好，棉絮进去就会堵住风扇，导致过热。我们就会建议它哪些地方做改动，而且会推荐好的过滤网给他们，客户就会很感谢我们。PLC也是，它的布线不合理的话，就会导致很多干扰存在。比如说控制线和动力线不分开，这种例子我们碰到很多，大部分客户也会接受我们的建议去改。这样做不仅降低了客户的服务成本，也提高了我们在客户中的声誉，客户再次选择时毫不犹豫选我们，而且经过口碑传播，我们最终达到业绩与声誉的双赢。”
志存高远
向高端行业进军
一开始就抓住核心技术，自主创新，是台达PLC成功的另一个关键因素。依托台达电子雄厚的技术积累，台达并没有象其他许多国内品牌“小打小闹”，而是一开始就志存高远，定位与国际大品牌一争高下。因此，台达推出的PLC很快在技术的先进性和可靠性方面达到了堪与竞争对手媲美的水平。
“而更为重要的是，我们比国际品牌更了解中国市场。” 刘经理认为，中达电通对国内市场的深入研究，使台达的产品更适合国内市场和用户。因此，台达的产品能够满足众多不同行业客户的需求，在纺织化纤、包装印刷、食品机械、制药机械、塑料机械、电子设备、供水、工具机械行业，都已经有较好的市场占有率。然而，中达并不满足现状，定下了向高端行业进军的新目标。“今年，我们将再往玻璃、塑机、水、市政、钢铁、化工这些行业拓展。”采访中，刘经理提出了今年最新的行业发展规划。
去年，在中达所有同事不懈的努力下，台达变频器、PLC突破重重考验，得到客户的充分认可，顺利进入了钢铁等高端行业。经过鞍山附企设计院技术人员一段时间的测试与研究，台达高端EH系列PLC和台达F系列变频器，凭借其优越的性能和完善的整合能力，顺利通过测试，并已应用在鞍钢的锅炉控制系统内，应用至今，设备运行稳定，得到了鞍钢的一致好评。此外，在中达西安分公司机电部门全体同仁的不懈努力下，台达EH PLC和B系列变频器成功进入中国航天四院。刘经理认为，依靠母公司台达的雄厚技术实力，结合中国大陆用户的实际需求，多年来，中达不断完善技术人员的技术力量，系统整合能力越来越强，成为更多用户的首选，本次备受航天四院的青睐即是明证。
“进入更高端的行业肯定是实力的证明，台达在技术与品质上经得起考验”，刘经理说：“未来，台达PLC不光在刚才说到的那些行业发展，还会在供水、能源、化工这些行业有所发展。”“而且我们将持续力争在产品的多样性、技术的先进性方面努力，始终走在国内市场的前列。”
点滴铸造品牌
专业培养高素质人才
中达电通经过多年的发展，在中国自动化行业已是一个响当当名字。然而，一个品牌不是靠一个活动、一个人或者一个部门做出来的，它是靠整个中达团队共同努力拼打出来的，更是靠时间的沉淀，靠点滴的维护成就起来的。
作为中达的一个重要组成部分，机电事业部的每一个人，所做的每一件事，包括业务与客户沟通、技术人员上门讲解、客户服务及拜访，都是在为打造中达品牌形象孜孜不倦地做着贡献。2006年，机电事业部打算如何擦亮中达这块招牌呢？刘经理说，机电事业部还是会一如既往地从小事做起，从点滴做起，维护中达品牌；此外，就是通过参加展会来推广中达的品牌形象。“比如我们在北京、天津、石家庄、太原、包头，都会参加一些比较有规模的展会。还会针对不同的行业和客户需求，举办产品说明会，这都是推动中达品牌的一些重要活动。”
PLC作为自动化领域的核心产品，对高素质的专业人才需求更为迫切。因此，中达在人才的选拔与培养方面一直秉承长远的眼光。人才的专业背景是一个基础，中达更看重的是这个人对PLC的兴趣，对工业自动化的爱好。兴趣与爱好能体现员工愿不愿意投入精力去学习专业的东西，刘经理认为这是很重要的一点。
有兴趣作为引导，中达对员工的培养便能发挥最好的效用。中达对每一个技术人员都有长期的培养规划。技术人员进公司后，首先会让他们熟悉公司产品，包括产品的结构、软件，然后让老员工带领他们去现场调试，接触客户，接触不同的行业，了解行业特点，知道台达的PLC怎样去和行业配合，再分一些案例去让他们做，逐步培养他们成长。
“PLC必须用心去学，去体会，没有速成的方法，”刘经理说。这也许正是中达电通能有今天的辉煌业绩，能在中国自动化行业树立起一块金字品牌的秘诀——用心学，用心做，没有速成。
关于台达电子
台达电子集团创立于1971年，总部设在台湾台北，在美洲、欧洲以及亚洲均设有生产、销售据点及技术研发中心。作为全球第一大电源管理系统供货商和工业自动化领域的领导者，台达集团同时还是全球显示器、电子零组件以及网络产品的主流供货商，2004年营业收入突破美金三十亿一千二百万元（约合人民币两百四十四亿元），在全球拥有五万名员工。凭借在电力电子及控制技术累积的专业经验，台达电子堪称工业自动化领域的佼佼者。自1995年开始生产交流马达变频器，近年来产品线更已大为扩张，为工业自动化市场提供多样化、先进可靠的产品以及量身打造的解决方案。
台达电子在中国
中达电通股份有限公司成立于1992年，总部设在上海浦东，在中国有34个分支机构，是国际跨国巨头——台达电子集团在大陆的子公司。十年磨一剑，出鞘创辉煌。承袭母公司的高质量光环，中达电通致力于将高效节能科技与应用工程的完美结合，提供一体化的集成方案，与客户一同创建竞争优势。中达电通提供的产品涵盖变频器、开放式可编程控制器、交流伺服系统、数控系统、人机界面、编码器、温控器及各类电源、先进的DLP背投式视像显示系统等，均以其一流的质量、出色的性价比以及迅捷周到的服务为广大行业客户交口称誉。
作为工业自动化、动力与通信等产品、整合集成方案及客制化服务的主流供货商，中达电通是您最可信赖的合作伙伴。
