发现一：重磅级并购接连出现，“沙漏”格局形成尚需时日
一般来说，当半导体产业遭遇不景气的时候，购并的事件就会不断涌现。自从2004年下半年市场没有呈现预期高增长开始，元器件分销行业购并动作频频发生：世平集团收购富尔特分割独立的半导体事业部；文晔科技的子公司英晟科技收购小型分销商新像科技；联强国际并购霆宝；理查森收购深圳同牧机电；诠鼎收购昱博和恒伸……而在2005年3月世平集团与品佳宣布携手成立大联大控股公司、4月安富利宣布收购科汇集团，更是在这场并购风潮中投下重磅炸弹，一夜之间超级航母型分销商浮现，这是否预示着更大的整并风潮将席卷整个元器件分销行业？ 分析这些并购的原因主要来自三方面：
1．实现资源优势互补，这也是众多并购案特别是小规模并购案发生的最主要原因。从客户资源倍增到代理线更加完整，分销商通过这种手段快速提升自己的资源和服务能力。比如理查森收购深圳同牧机电获得本地客户资源和在功率元件代理方面的优势；联强收购霆宝增加飞兆半导体、国半和华邦等产品代理线。“合组带来最直接的收益是优势互补。”香港品佳电子有限公司总经理简世材表示，“世平在通用器件及后端物流资源方面比较强，而品佳在一些设计方案和中国本地客户的耕耘上有一定优势，合组之后两家公司可以形成资源互补。”安富利公司大中华区联席总裁梁永耀也表示，收购科汇后，安富利将得以增加在日本市场的布局。
2．促进整个产业链的良性发展。从恶性竞争转变为良性发展，最有效的手段是减少这个行业中的竞争者。梁永耀表示，“市场的过度竞争让每一个参与竞争的人都倍感压力，尤其在中国市场，相互之间杀价、各种破坏性手段非常严重。大规模并购有助于消除分销市场的恶性竞争，对于规范市场秩序有积极意义。” 另一方面，恶性竞争的减少也确保了分销商在工程技术能力上的投入。“在恶性竞争的环境中，大家都不愿意在技术研发上花费太多精力，这使客户得不到最好的解决方案支持，而原厂的芯片也无法很好地被推广出去。”品佳股份有限公司董事长陈国源指出，“在一个公平竞争的环境中，大家会更多地将资源投入到工程技术能力上，这将促进整个产业朝良性的方向发展。”
3．通过并购实现资源整合，使资金运作更加有效，形成规模效应。世平集团董事长黄伟祥认为，分销这个行业必须达到一定的经济规模才可能把服务平台、后端平台和业务平台建立起来，分销商也只有这样才会真正具有竞争力。他表示，“合组之后，资源投资将具有一定方向，资金运作将变得更加有效率。”这一点对于拓展幅员辽阔的中国市场尤为重要，在这个市场靠单个分销商的力量进行全面大规模的投资和布局并非易事。世平和品佳合组成立大联大控股公司，目标直指中国市场，黄伟祥表示，“对于一些新据点和仓库的设立，我们将考虑两家公司一起来做，减少重复投资，同时也希望通过两家公司后端资源的整合，我们能针对中国不同客户群建立更好更深入的服务模式。”
震动分销行业的并购案还会不会再继续发生，现在还不可预见。但是，这种强强联手所带来的直接影响是分销渠道的资源变得越来越集中。联强电子香港有限公司副总经理高铭聪指出，“随着并购不断发生，在半导体原厂、分销商和采购商之间将形成‘沙漏’格局：上下游半导体原厂、采购商很多，而中间端的分销商资源变得越来越集中。超大型分销商将统领这个领域。”当然，这些大规模的并购对于整个元器件供应链的影响将是渐进的，因为两家大公司之间实现完全整合还需要时间。梁永耀表示，“我们现在还难以看到并购将对未来市场和客户的影响，毕竟一切还刚刚开始。”
中国电子产业的高度分散和独特文化在一定程度上减慢了分销行业的整合步伐。艾睿电子中国区高级销售副总裁余敏宏认为，“并购将是未来2～3年的趋势，但是中国市场并不像欧美市场那样容易形成垄断。这主要有两方面的原因：（1）中国电子产业并不成熟，地域宽广，市场有非常多的中小型客户需要服务；（2）在中国做生意比较讲究人情关系，这也使很多小型分销商仍有生存空间。”
独特的文化亦阻碍着并购在中国本地分销商中的发生。在我们所采访的公司中，希望采用并购或被并购策略来发展自己的本地分销商并不多见，“宁可为鸡头，不可为凤尾”的文化让中国本地分销商习惯于自己去开拓市场。“经过几年的积累，我们已经站在一个可以和海外分销商共同竞争的位置，中国电子产业现正面临一个高速发展的机遇，这为我们带来成长的契机。”深圳世强电讯有限公司总经理肖庆认为，中国本地分销商由于拥有本地人脉和文化优势，并不一定会输给海外分销商。
上海丰宝电子科技有限公司总经理朱玉峰则认为，这种大规模的并购只会给一些中等规模的分销商带来压力，对于丰宝不会有太多影响。“实际上也有过一些大型分销商想把我们兼并或合组，但都被我们拒绝了。”北高智科技有限公司总经理王玉成则表示，将企业看做自己的孩子一样，会一直用心尽力去培养。等到将来孩子健康成长之后，才可能根据实际发展情况考虑整合或并购的问题。
无论是从多如牛毛的采购商分布还是从分销商的本身意愿来看，在中国电子元器件分销市场资源整合，形成“沙漏”格局还需要一段时间。2005年的调查结果显示，中国电子元器件分销市场的格局仍然非常分散，参与调查的公司在中国大陆、香港特区营业规模超过20亿元人民币的分销商尚不超过10家。从数量上来看，中国大陆分销商仍然是最主要的采购渠道，在参与调查的分销商中有54%的分销商属于大陆本地分销商。不过，从分销商在大陆/香港区的营业额分布来看，海外分销商在中国市场的影响继续扩大，海外分销商的市场份额上升到了79%，预计随着海外分销商并购步伐的加快，他们将会进一步提升在中国市场的拓展范围和服务深度。
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并购应该算是今年中国元器件分销市场上“最热”的词汇，无论是在并购操作上非常有经验的海外分销商，还是习惯于自己前行的本地分销商都不可回避元器件分销市场正在经历资源整合这个事实。竞争变得越来越残酷，买家所需的服务越来越多，每家分销商都在考虑认真思考并购的问题。下面让我们来看看他们究竟想并购什么样分销商。
艾睿电子亚太区总裁葛凯莉：对于下一步收购的目标，我们主要从四方面来考虑：（1）它必须有很好的信誉且管理能力很强；（2）可以获得一些补充资源，扩大营业规模；（3）在客户资源或供应商资源上能实现互补；（4）能使我们为客户提供的服务更加完善。
世平集团董事长黄伟祥：大家对分销业“大者恒大”的趋势都看得很清楚，但真正去实施整并却不容易，世平和品佳这种全新模式将对这个行业起到示范作用。下一步，我希望多花些时间来了解中国本地分销商，寻找和他们采用这种模式开展合作的机会。
香港品佳电子有限公司总经理简世材：我们下一步希望能和专注为某些领域提供方案的本地分销商来合作，比如单片机、DSP和FPGA等领域，这是目前我们还没有做的领域，希望通过收购补足这一块资源。
文晔科技有限公司董事长兼总经理郑文宗：我们将坚持走自己的方向，而不会考虑参加别的团队。短期内我们只会买价值，而不买规模。我们不会通过收购来壮大营收规模，而只会关注是否能带来价值相加。
联强电子香港有限公司副总经理高铭聪：我们下一步并购将主要从补齐我们的产品线来考量，希望通过并购使代理线更加完善。同时我们也希望能跟本地分销商展开更多合作，建立一些“资源共享，独立经营”的合作平台。
合众达国际有限公司副总经理林崇智：如果进行并购，我们希望能给公司带来更多发展机会，比如合作方能出让一些股份或者采用融资方式等。我们并不希望将公司简单地卖掉，而是希望在合并之后仍能保留我们十年来的核心竞争力。
北京泰科源科技有限责任公司总经理冯伟：随着半导体厂商在市场渠道配置逐步完善，他们已经形成固定的代理体系，除非有代理商退出，一般很难再有新进入者，并购通过资源整合打破了市场竞争的平衡。未来我们很有可能与其它公司合并，无论是被收购还是合作，关键看怎样有利于公司的发展。
发现二：“虚拟直供”模式流行，分销商的价值跨入新层次
据中国电子采购协会的统计数据，2004年，中国元器件总体采购额高达700亿美元，其中大约不到60%的元器件采购是通过分销渠道来实现，这与五年以前74%的元器件通过分销渠道进入中国市场相比，直销渠道的比重在增长。究其原因主要是华为、中兴、海尔和TCL等一批本地制造商的成长壮大，他们在半导体供应商的客户名单中跃居重要位置。随着其管理越来越系统化，他们希望能摆脱传统分销渠道，而与供应商直接建立合作关系。
另一方面，半导体供应商也越来越重视中国市场，他们在中国布局许多技术支持人员，这些资源为半导体供应商直接服务于中国市场提供可能。同时，还有一些半导体供应商将封装测试厂搬到中国，这也为他们直接服务中国本地采购商提供了支持。安富利公司大中华区联席总裁梁永耀表示，“随着中国整机制造商规模增大，管理变得规范且人民币业务放开，一些半导体供应商开始直接服务中国顶级电子制造商。”
然而，完全省去分销商的环节并不一定能获得供应链成本的最优。一方面半导体供应商的核心优势在技术而非销售，中国地域广阔、物流操作的繁琐和生意模式复杂让他们难以有精力应对；另一方面，半导体供应商在订单处理流程和付款方式非常严格，这也令预测常常不准确的中国制造商颇感压力。
目前，比较流行的做法是“虚拟直供”的模式，即由整机制造商与元器件供应商直接谈定供货价格和数量，由分销商提供后端的物流服务，元器件供应商与分销商签订佣金比例，分销商根据交易量提取佣金作为回报。在这种模式下，分销商扮演的是元器件供应商销售办事处角色。
作为元器件供应商销售办事处的延伸，分销商不仅仅提供后端的物流服务，甚至还包括前端的方案设计，比如科汇集团投资成立技术销售代表公司——伟达（Vista）公司，专门为整机制造商提供设计方案和技术支持，而从元器件原厂收取设计佣金。采访发现，这种类似欧美市场的销售代表制模式（Rep）在分销商中国区总体业务中的比重正在增长。
不过，尽管中国整机制造商在不断增加其通过元器件原厂直接购买的比重，但是分销商在全球OEM/EMS公司供应链环节中的价值却在跨入一个新的层次。梁永耀表示，从全球趋势来看，一些大型全球OEM/EMS公司正越来越多地利用全球分销商：通过分销商来管理其庞大的供应商，借助分销商的平台来完成元器件在全球的快速交货、物流及备货支持。“从这个层面上来看，分销商已经演变为OEM/EMS公司的供应链服务伙伴。”
世平集团客户行销长徐朱宏也表示，从中国台湾地区整机制造商的采购需求来看，分销商已经是他们供应链中不可或缺的合作伙伴。“中国台湾地区的电子制造商比如广达、仁宝和明基等也曾经历过大陆目前的采购阶段，大家都喜欢找半导体原厂直接采购，绕开分销商渠道。但如今，他们却重新找回分销商来提供服务。”徐朱宏解释道，“这是因为他们发现，可以将更多的采购功能外包给分销商来管理，比如下单、备货和交货、库存管理和贴标签等，通过将这一系列工作外包给专业分销商来处理，他们获得了供应链的加速和灵活。”不过，他认为中国整机制造商走到利用分销商价值来加速供应链这个阶段还需要一段时间。“一是观念的转变，中国大陆制造商需要花一些时间来认识，直接购买并不一定比通过分销商购买节约成本；二是大陆制造商在供应链管理方面的系统和管理机制还需加强，他们与分销商之间的供应链还需要时间来配合与调整。”
