| ----访Moxa中国区总经理特别助理许凯雄先生 |
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2005-8-29 10:12:00 MOXA（摩莎）－台湾四零四科技股份有限公司上海代表处 供稿 |
| 今日之MOXA，已经由最初的四零四科技成长为MOXA集团，不仅已成为亚洲第一大，更是跻身世界前三的多串口通信产品制造商。此次厦门中国经销商高峰会议，呈现给中国经销商们以最新的产品发展蓝图和系统的市场策略。如今的MOXA正雄心万丈，高举市场大旗，向“世界级设备联网的专家”的目标奋进。 MOXA此次经销商高峰会议邀请了来自全国各地的25家MOXA产品一级经销商来此共襄盛举，一时群英荟萃，盛况空前。在MOXA全新的“世界级的设备联网领导品牌”定位下，与会代表针对产品技术、市场销售和行销策略等议题，共同探讨了MOXA未来全球化布局与市场的新战略及中国市场推广计划。在此次盛会上，四零四科技总经理陈添顺先生提出了“MOXA集团五年目标计划与MOXA的核心价值观”，MOXA中国区总经理李筱云先生则更为深入地阐述了“2005年的中国市场策略”，明确了经销商与MOXA价值链的一环：一如既往地以诚信的原则，建立互利的合作关系。李先生指出，在2005年，MOXA将在业务、产品、行销、技术服务、售后服务、制造、资讯建设方面持续投入更多的人力物力，全面发展；将针对电力、电信、交通、运输、金融、工业自动化等不同领域，重点发展、培植系统集成商、策略联盟伙伴和经销商。 经过18年来执着的辛勤耕耘，MOXA的卓越产品已广泛应用于各行各业中，如电力、电信、交通等基础设施的建造，工厂自动化、冶金、水处理等工业流程制造，以及医疗、安防、金融等，全世界已有超过500万台的计算机或设备，正透过MOXA的各种串口联网产品，得以互通讯息。今日的MOXA不仅已成为亚洲第一大，更是跻身世界前三大的多串口通信产品制造商。近年来因应市场发展趋势，扩大产品应用领域，更相继推出结合Ethernet及Internet相关技术产品。在此次的经销商大会中，MOXA推出了诸多新产品，如NPort串口设备无线联网服务器、嵌有MOXA芯片的智能通讯卡、嵌入式智能通讯服务器、模组化工业以太网交换机以及视频服务器。 卓越的产品和专业的服务是MOXA前进的源动力，而市场经销的成功则还需要敏锐的市场洞察力，以及对经销商长期精心的培育。一直以来，MOXA的市场经销策略都是比较成功的，在业内有口皆碑。借此盛会，本刊记者特别就此与MOXA中国区总经理特别助理许凯雄先生进行了一次访谈。从许凯雄先生口中我们不难发现，MOXA始终非常重视与经销商的伙伴关系，一直秉持着经销制的策略与方针，以与合作伙伴共同成长的双赢为目的，本着相互信任的原则，积极保持与经销商的时刻互动。据了解，此次参会的25家经销商，有的就与MOXA有长达10年以上的合作，这一点在业界可说是相当难得。十年的风雨同舟，其间当然也遇到过关于产品发展方向上的分歧，但通过紧密的沟通、不断的协调、耐心的磨合，并且从客户端获得产品的成功案例之后，最终使得经销商在产品上得到有利的推动和发展。 谈到对经销商的培育方式，许凯雄先生介绍说，MOXA所采取的是产品专业经销的方式。由MOXA给经销商提供技术、产品、销售等方面的全系列培训。MOXA还会在每年都进行全球的MTSC (Moxa Technology Service Center) 培训，这是一个侧重于技术方面的培训，在大陆地区已经连续举办了两年，并对表现突出的经销商技术服务团队和人员予以认证和表彰，得到了经销商的充分肯定和支持。此外，MOXA还不定期地对经销商进行新产品和销售方面的讲座，并与经销商一起举办新产品发表会，以此来共同推广产品、开发市场。 固步自封将为市场所遗弃，求新求变方是制胜当今市场风云变幻的一项利器。随着产品线的增加，MOXA开始发现不同的产品线有其特殊的市场经营模式。MOXA加值经销商（VAD）概念的提出，就不同于一般产品经销的概念，VAD这种经销商需要有一定的自动化领域基础，不但具有产品分销上的能力，另外也有工程背景能力，这样才能有效快速地把产品线的格局打开，把产品和工程紧密结合起来，将整体解决方案呈现给客户。为了进行垂直行业深耕，MOXA进一步提出了行业合作伙伴这个概念，即CAP。CAP是垂直产业系统集成商的领头羊，能贴近客户，了解需求，创造产品的价值，带来产品的新构想。通过与CAP的紧密合作，MOXA的业务将在各个领域行业迅速铺开，达到产品拓展的效果。据许凯雄先生介绍，MOXA正在构思和筹备一个行业解决方案合作伙伴计划，即Software Partner（SP）计划。其主要目标是以嵌入式产品为基础，寻找合适的系统或软件集成商的领导者作为合作伙伴，以增强Moxa在嵌入式设备中提供解决方案的能力。 2005年对于MOXA来说是非常重要的一年。在2004年成功建设完善的中国经销商网络，保持销售业绩高速增长的基础上, 2005年，MOXA集团还将针对不同市场领域的个性化需求及业务行销方式的不同，进一步专注于个性化市场的新产品研发，以满足客户系统集成、技术支持、全集成自动化的需求。在谈及2005年Moxa对于经销商的一些想法时，许凯雄先生提了3个目标： 一、发展以产品线为主的专业经销体系: 1.以建立加值服务经销商的双赢优势； 2.改变低附加价值的倒买倒卖的模式； 3.加强经销商的伙伴关系建立。 二、加强项目与大客户的实时服务。 三、加强与区域经销商的本地行销支持：包括广告、 培训、on site seminar等。 许凯雄先生告诉记者，随着MOXA产品的多元化发展，MOXA将根据不同的产品线发展不同的销售团队，使得业务团队能朝着更专业的方向为客户提供相应的解决方案，这种改变模式同样将适用于经销商。MOXA将逐步更新整个业务团队，不但让业务人员能发挥其擅长的专业和在行业领域中的经验，也更使各个产品线都能稳步前进、均衡发展。同时，许先生提出，MOXA要把经销商和IE产品的加值经销商VAD结合起来，以合作的方式共同打造出专业的经销团队。 成就已属于过去，未来更值得期待。今日的MOXA，正在与合作伙伴一道，同舟而歌，伴着鼓浪屿的涛声劈波斩浪。  许凯雄先生
(本文转自《MM现代制造》) |
