背景介绍：昆仑海岸传感技术中心是一家专门从事设计、生产、销售各种传感器、变送器产品及嵌入式系统开发、应用工作并已获得北京市科委认证的大型专业工控高新技术企业，其产品在电信、电力、石化、国防等领域拥有广泛的应用前景。该公司目前主要为工业现场、精密测控系统服务，并多次承担国家重点项目的传感器及仪器仪表、自动化控制系统工程的配套、集成工作。
面对国外品牌不断进军中国市场的严峻形势，昆仑海岸是怎样在与外商的激烈竞争中立足的呢？带着这个问题，本网编辑专程拜访了昆仑海岸的总经理刘伯林。
本网编辑：刘总，您好！来之前就已听说贵公司在传感器界是一家很有名气的企业，在这里您是否可以为慧聪的广大读者针对公司具体特点做一个更为具体的介绍？
刘总：好的。公司自94年成立就一直将总部设在中关村，依托于中科院力学所、声学所、航天部等科研单位，与清华大学等高校形成了长期科研合作关系，目前在上海、南京、深圳等地设有分公司、办事处。公司主要从事传感器的设计、生产、销售，成立以来就一个特点——“专”。这十年来不管怎样变化，我们始终把技术做的专业。同时公司的人员结构也是比较“专”的，目前公司拥有员工160余人，其中40多个是从事技术研发的人员，研发人员比例在同行业里面比较高；中心拥有仪表、计量、自动控制等学科专业人才组成的高层次知识群体，不仅关注于前沿课题的研究，也重视实际工程技术问题的解决，为客户提供专业解决方案。公司98年取得全系列设备产品的生产许可证，而该类产品是国家控制严格的专项许可证许可企业。另外除了侧重专业化以外，我们还很重视技术创新能力，目前投入的研发经费也很大，大约占到年销售收入总额的10%到12%之间。可以说，在同行业里，无论是规模、销售收入还是知名度上，我们都还算是领先的。
本网编辑：那么贵公司的这种领先，是否可以理解为源于产品销售与提供工程技术服务并重的市场营销策略？或者说是既能提供标准化、系列化的产品满足普遍需要，也可以提供定制产品满足特殊要求？
刘总：也可以这么说。传感器技术属于一个比较基础的技术，大部分人都很少接触它，其实传感器更多来说是一种应用技术，其关键是怎样与用户的使用情况去结合。我们的竞争对手主要是国外一些大公司，像霍尼韦尔、西门子的同类传感器产品。我们拥有同样的技术，关键在于如何去争这个市场。按道理说我们没有那么大的名气和销售量，但我们能够做到更贴近用户，以用户的需求为我们设计产品的需求。每个企业都有它的习惯，中国市场有中国市场的特点；我们有更多的面对客户需求的机会，现在也就有更多的竞争机会，其实最重要的就是如何把不同的传感器技术应用到不同的领域。
本网编辑：您的意思是不是说贵公司在市场方面采取的是一种比较务实的态度？
刘总：对，其实关键就在于传感器是一种比较特殊的应用技术。比如说它可以跨很多行业来做，前两年我们做得比较多的是电信行业，那么现在又同时开展了石油、石化、煤炭等能源行业。像这些完全不相关的行业，很多需求是完全独立的，但对传感器技术来讲它是相通的，只是应用不同侧重不同而已。比如说在电信行业的采集技术应用要抗干扰，主要是建基站划IP这部分；石油、石化也需要采集技术，但侧重于强调防暴性、安全性。所以说我们做产品就是如何使它更适合行业性特点，以不断开拓新的领域。
本网编辑：广告、展会宣传曾一度是不为国内企业重视的开拓市场的方式方法。然而据我所知，贵公司今年已参加了众多行业展会，请问贵公司在市场运作上是不是有什么新的举措？都说现在是展会经济时代，贵公司又是如何去选择真正有效的展会呢？
刘总：展会的选择、参加我们很重视。的确像今年参加的展会区别就很大，有些展会确实给我们带来了很好的效果。在选择展会方面，我们的策略是参加一些比较大型的、口碑比较好的展会。我们首先从会议的知名度去考虑，对一些小型的、效果不是特别好的，我们以后可能就会取消。另一方面，一些不是北京、上海等主流城市，而是沈阳、南京、合肥等新兴工业城市举办的展会，人数不多、规模不大，但专业性很强，我们会着重考虑参加这样的展会。也就是说可以划分为两类：一是参加老牌城市资深展会，进一步扩大公司知名度、影响力；另外有选择的参加新兴城市专业展会，获得与更多专业人士及企业交流的机会。同时我们在选择展会之前也会去客户那里咨询，尤其广州、东莞等电子厂商聚集地，客户跨的行业比较广，提前进行测询往往有很好的效果。当然还有一个很重要的方面，就是主办方是谁，如果是一些很小的行业协会，效果不好，即使参加了意义也不大.
本网编辑：那么我们的话题还是回到市场竞争上，业界现在有着这样一个惯例：日资企业习惯采用日系公司的产品，韩系企业习惯采用韩系的产品……可以说，这在不同程度上对国内民营企业造成了影响。贵公司的现有客户是不是也因此更多局限于国内企业呢？
刘总：不完全是这样。基本客户的确大部分是国内企业，我们也有为他们做一些OEM配套，如华为、中兴、胜利油田等；然而我们也拥有一些很知名的国外客户，例如富士通。
本网编辑：但国外厂商对产品的认证、筛选尤其苛刻，贵公司又是怎样克服困难，破除他们对中国企业以及产品质量认可度不高的观念呢？
刘总：要说克服也还没完全克服，不仅他们有这样的观点，其实很多本土企业也有类似想法，我国自己研制开发的产品确实也存在很多问题。许多产业链中的关键产品大家都在用进口的，对很多采购方来说，特别对大型企业来说采购也涉及到很多相关的利益。我们能够在竞争中有一席之地，可能主要还是靠服务和价格，另外可以说最关键的还是优良的品质。
本网编辑：上楼时我也看到贵公司宣传栏上有关于产品品质的要求规范和经营理念，请问贵公司又是怎样去贯彻“质量是企业之本”这一理念的？
刘总：刚才说过，我们有完善的ISO9001质量体系认证，有一整套比较完善的质量保证体系。我们的这套体系从99年就开始筹备，到2000年通过；现在我们已经通过了复审，通过了从94 版到2000版的升级，这还是比较有效的。海淀区技术监督局也把我们列为了计量体系试点管理达标单位，可以说在同行业中我们在质量保证体系方面也是领先的。当然中兴、华为这样的大客户也给我们带来了很大影响，我们也打交道很多年了，可以说包括从经营理念上，他们的观念以及面对市场竞争的策略方法都在一定程度上影响着我们。
本网编辑：归根结底，无论技术优势还是产品质量，都离不开市场。然而，进入2004年以来，全球多个行业都在说着核心原材料、核心技术短缺问题，传感器技术作为一种基础应用技术是不是同样也会遭遇这种情况？
刘总：这是一个很普遍的问题，我们很多核心元器件也来自海外，也会因为一个元器件的短缺造成很大影响。像日前我们所需一个型号的器件，整个中国都在缺货，它是德州仪器的产品，就在德州仪器限产以后，它的价格上扬了3-4倍。另外，传感器技术作为一个基础技术，国家应该有更多的政策支持力度，单靠企业来支持它，难度的确有点大。我们的产品其实还是有很多建立在外国的科研基础之上，目前中国的基础技术研究还是比较落后的。所以尽管现在是市场经济了，但也要呼吁例如国家传感技术试验室等国有研究部门，市场搞活的同时不能忘了基础技术研究，真正属于自己的东西会使我们在市场中站得更稳，走得更远！
