随着离岸软件外包在中国的发展，越来越多的中国企业加入到了软件外包服务的行列。援引媒体报道“IDG统计数据表明，全球软件外包市场规模已达到1000亿美元。全球软件外包的发包市场主要集中在北美、西欧和日本等国家，其中美国占40%，日本占10%。外包接包市场主要是印度、爱尔兰等国家。其中，美国市场被印度垄断，印度软件业80%的收入依赖软件外包业务，印度已经成为软件外包的第一大国。而欧洲市场则被爱尔兰垄断。现在，菲律宾、巴西、俄罗斯、澳大利亚等国家也加入了世界软件外包的竞争行列。”数字是否确实我们不得而知，但向外包要效益，靠外包促进行业方展越来越成为中国企业谋求发展的途径之一。面对欧美软件出口，企业内部应该做哪些调整，可能遇到哪些问题呢？
中国软件企业从事欧美软件出口可能遇到的问题
中西文化背景差异
中国人（包括大批海外华人）往往宁愿相信和依赖亲朋、师生、同事、上下级式的伦理关系，也不习惯广结财源的契约方式。在欧美市场上，关系靠契约来维护。如果还抱有“伦理”幻想，必然会遭受损失。
对欧美法律环境不熟悉
中国软件企业曾经在1990年前后到海外创业，但至今收效甚微。很多人海外创业失
缺乏商业信誉
中国软件企业也从未主动到欧美市场上去做生意，因此商业信誉无从谈起。知识产权保护不力，使得欧美客户觉得在中国自己的知识产权得不到保障。这点与印度、俄罗斯、爱尔兰、加拿大等国家相比差距较大。中国欧盟商会在最近发布的《欧盟企业在中国建议书2004》中：70%被调查的欧盟企业认为，中国的知识产权法的实施情况在过去一年中几乎没有改善，中国对知识产权的保护缺乏力度。这对中国软件企业出口影响很大。
缺少海外服务力量
欧美软件出口不同与对日软件加工，欧美客户喜欢将整个项目外包，即从客户的需求分析开始。这其实是一个软件服务的过程。服务过程其实是服务商与客户不断交流的过程。不能在岸与欧美客户交流难以想象，会取得客户的信任获得项目。以俄罗斯的欧美软件外包为例，俄罗斯的软件企业90%以上建有海外力量。完全不设海外营销机构的企业已经从2002年的2％降到2004年的1％。俄罗斯出口企业从2002年—2004年仅近两年间，在北美地区设置的海外机构数量均有大幅上升。这说明，作为欧美软件出口企业，要实现长期、稳定的出口必须加强海外服务力量的建设。但目前国内软件企业在欧美出口初期由于资金、信心等多方面的因素，大部分没有设立海外在岸机构。这就给欧美市场的开拓增加了难度。
明确商业定位
从世界范围业已成型的产业格局来看，在欧美软件外包出口业务中软件服务占据了较大的市场份额。因此要实现完整欧美软件服务出口需要国内软件企业创建一整套适合跨海软件服务的管理模式。它应该包括国内管理模式、海外管理模式、以及他们之间的交互协作方式。除此以外，有意识的进行市场研究和策划对于企业来说意义重大。互联网的兴起使得了解海外市场比以前容易了很多。最大限度发挥企业资源优势选择欧美市场的切入点，对于保有投资提升成功率有着非凡的意义。
中国软件企业主要应对策略建议
从事欧美软件出口印度用了20年的时间才有了今天的成绩，中国软件企业在欧美外包领域才刚刚起步，不可能一蹴而就达到理想的效果。要想成功不仅要有耐心，更要有行之有效的策略和方法。
中国软件欧美出口主要方式回顾
当今中国不少软件企业正在经历或试图尝试这一外包方式，主要是派遣工程师到客户那里从事服务，企业自身不掌握项目的进度和内容。有的欧美客户甚至签署协议，不允许提供人力资源外包的软件公司探问雇员所从事的工作内容。这种外包模式，中国软件企业就像人力资源公司，为外包客户提供人力资源的管理，对中国企业来说显然只是权宜之计。从事人力资源外包，虽然中国软件企业没有实际掌控欧美项目，但毕竟锻炼了一支队伍。在与欧美客户合作过程中，双方可以随着彼此信任的不断加深获得近一步合作的机会。例如为欧美客户创建中国本土的研发中心等。从而逐步积累欧美项目开发和服务经验。为自主到欧美市场创业打下了基础。
积累了欧美项目经验，企业就可以考虑自主开拓欧美市场，进行海外创业了。其实只有到了这个阶段，才能说是有现实意义的欧美软件出口。企业要想在国际化的市场环境中生存，需要一整套完备的解决方案，对于中国软件外包企业来说无疑是一个挑战。
如何认识欧美软件服务过程
由于欧美软件服务市场巨大，因此深刻理解软件服务内涵和主要特点对于制定相应的对策就显得尤为重要。我们将从以下几个方面对欧美软件服务的特征加以分析。
软件服务的特点：
软件服务是利用软件技能为客户提供有价值服务的过程，与其他服务没有本质上的 区别，服务具有的特点软件服务也都具有。想更好的把握软件服务，首先要了解服务的几点特性，即无形性、质量易变性、交互性、不可存储性。
对应服务的特性，软件服务需要注意以下几个问题。
欧美软件服务营销活动主要包括市场垂直开发以寻找目标客户、挖掘和分析客户软件需求、提出合理的解决方案。由于服务的无形性，其营销显然要比销售软件产品困难得多。
经验证明，如果客户是欧美项目转包服务商有可能看重承包企业的CMMI资质，但如果是开发最终客户，项目经验显得更为重要。因为持续稳定的服务是欧美客户最为关注的中心。
欧美软件服务涉及软件项目的跨海管理、与欧美客户的频繁交流。训练有素的商业表达在与客户交流的过程中显得尤为重要。
与其他服务业类似，“吃定客户”也是欧美软件外包努力的方向。要想达到这一目的，需要我们具有过硬的技术能力和对客户的深刻理解。从而保证客户对我们的服务始终满意，让客户离不开我们的服务。
软件企业要练好内功应对欧美软件出口
不言而喻，中国必须大力发展服务贸易，欧美软件服务出口恰恰是其中最重要的领域。我们现在从服务贸易角度来观察欧美软件服务出口的主要环节。
欧美软件出口是自主的全
图1：欧美软件出口服务过程
欧美市场、客户调研与选择市场定位
中国软件企业走向国际市场，第一步要做的就是在欧美软件外包市场寻求恰当的商业定位、根据欧美市场整合资源。由于欧美企业客户的业务类型、业务过程及软件需求与国内企业客户有很大不同，欧美软件服务商为客户提供的软件服务与国内软件企业也有较大差异，所以，锁定目标市场之前，第一步要做的工作就是开展市场调研、理解欧美市场。对于欧美客户调研也很重要，它有利于我们深入了解客户背景，理解客户需求，对于获得客户的信任有至关重要的作用。互联网的发展使我们在中国调研美国市场有了可能。市场定位的选择主要是通过对欧美市场的调研结果，结合自身的专长选择最容易成功的领域，这对于保有投资，鼓舞高士气很有意义。
营销工具准备
欧美软件出口作为服务贸易，其营销要比产品营销难得多。所以出口企业必须在市场开发资料和市场开发工具上下功夫，以便降低营销成本、提高市场开辟的成功率。特别注意的是，欧美客户对价值的理解与国内客户有所不同，特别关注服务商为客户提供了哪些增值服务，解决了哪些挑战。因此中国软件企业要熟悉欧美客户的思维方式，做到有的放矢的开发营销工具。
欧美市场开拓、客户提交解决方案
这个环节说起来简单，其实最为复杂和关键，诸多因素影响着项目的成败。作为客户服务主体，中国软件企业需要认真做以下几个方面的工作。
■ 熟悉欧美开发环境：建立严格软件工程管理模式，为保证欧美项目的质量提供了基础。
■ 软件英文文档：熟练、详细地提交英文工程文档，是欧美客户的基本要求。
■ 与欧美客户交互能力：这不简单是英语的问题，客户通讯能力表现在应有的服务姿态、准确的英文表达两者缺一不可。
■ 熟悉欧美热门技能：欧美客户在提出软件需求时往往还对系统软件、应用平台、功能构件甚至开发工具提出限定性要求，即对服务商提出技能要求。由于国际市场远比国内市场先进，国内企业往往不掌握那些先进技能，失去相应项目机会。
■ 提升解决方案的水平：提交英文解决方案，对于国内企业来说是个挑战，需要中国企业在实战中不断地积累和提高。
提交服务成果与客户关系维护
与客户不断交流，提供完备和周到的售后服务支持，其实是个再销售过程的开始。中国企业应该重视这一环节，持续保有客户是软件服务的最终目标。
海内外价值链的协同配合
在欧美软件服务过程中，多数链接都是需要相互配合来完成的。例如市场垂直开发、客户需求分析、解决方案提交、欧美项目跨海管理等等。涉及问题复杂多样，但处理原则只有一个，即满足客户需求的同时，降低成本消耗。
总之，欧美软件出口对于中国软件企业来说是一个需要不断探索的事业，我们相信经过不懈努力，中国企业一定能开启欧美软件出口这扇大门，实现软件产业跨越式发展。
