为帮助广大读者解决这一富有挑战的难题，Control Engineering杂志采访了年度最佳系统集成商得主，揭密他们的最佳用户在选择系统集成商时都会谈及哪些问题以确保项目成功。
1 这些工作你之前做过吗？
图1：自动化服务提供商的业务范围并不完全相同，层次较低的是一些独立咨询公司以及提供基
本员工培训的小型工程公司。大型供应商的服务更全面，用户的风险也随之减少。
当然，这也不是说只有曾经完成过相同项目的集成商才能成为候选者。“客户必须确保系统集成商有足够的能力完成合作项目，但不必执意要求采用与他们系统完全相同的解决方
在决定项目职责范畴时，集成商的行业经验也能起到很大作用。“用户往往喜欢一股脑把他们的要求提出来。”Advanced自动化公司总裁Bob Zeigenfuse先生谈到，“他们可能没法安排足够多的专职人员去规划出一个完整的设计。所以集成商别指望用户一开始提出的种种要求就能彻底地反映他们真正的需求。”
因此，集成商所要做的就是与工厂管理层、其产品的用户、维修工程师以及系统操作人员进行面谈以了解工厂的真正需求并结合工厂的生产目标一起考虑。了解用户所在行业情况，具有一定的相关背景知识的集成商比那些对情况一无所知的集成商更具优势，他们更了解问题所在。
2．投资这个项目我能得到哪些收益，成本到底是多少？
许多用户往往只关注自动化项目的资金投入，但是Concept Systems合伙人之一Michael Gurney先生却有不同见解，他说：“我们希望让用户弄清系统的真正价值，这既包括显性的包括隐性的价值。”比如，停产的损失是巨大的，Gurney建议用户选择使用标准硬件的集成商，这样能够缩减设备更替时间，尽快完成更新。他说：“选择集成商很有讲究，集成商如果能够根据用户已有的硬件设备标准进行整合更新，这将大大减少停机时间，便于提高维修人员的熟练度。”
Williams先生补充说：“有时候集成商会将他们的软件包一起卖给你，不过每年会收取一定的使用费用或升级费用。这种情况下，用户就必须要将这些成本计算在内，以便对未来做更详细的规划。许多用户一开始并没有重视这部分的支出，在项目完成后又不得不支付这笔费用。”
一个精明的集成商能（帮助用户）更好地处理支出与收益之间的问题。他们会给出建议哪些自动化项目是物有所值的。正如Zeigenfuse先生所说的：“一个优秀的集成商能够发掘机会，并将它们转化成有效的解决方案帮助用户实现其商业目标。”
在整个选择的过程中，（集成商）这一能力要越来越清晰地体现出来。他还补充到：“要找这样的集成商，他可以帮助你有效利用资金进行自动化项目，通过建立标准的操作流程、制订标准、提供工具以及规范管理等让系统产生更高的价值，使你为自动化所花的每一分钱都物超所值。”
3．这个项目最大的风险在哪里?你们如何规避这种风险？
项目风险也是成本之一，用户需要与未来的合作集成商进行讨论。“系统集成商需要了解项目所存在的风险，这一点非常重要。因为这表明集成商明确他们所要负责的工作范围并能够很好地处理不明状况。”Williams如是说。
他还补充道：“系统集成项目最大风险在于和其他系统的接口。集成商必须了解接口，每个参与项目的人员都要明确职责，各司所职。”当采用用户自定义的接口时，这一点更是尤为重要。
图2：成功的自动化应用需要长期的努力，不但要具备靠最好的技术，还要有合适的战略。
4．你能为我做些什么？我又能为自己做些什么？
集成商承接的工作范围大小也关系到用户所要承担风险多。集成商 承担越多的责任，那么用户所受的风险也就越小。
很不幸的是，集成商承担风险与责任的能力良莠不齐。“大多数集成商希望仅提供技术支持和专业知识，这也是集成商应提供的最基本的服务。”Zeigenfuse先生说到。然而就一个指定的集成商所能提供的所有的工作范围来讲，他又说道：“花多少钱，获得什么样的服务。”
为了形象地展示自己的观点，Zeigenfuses还将集成商按照他们所能提供的价值进行了划分，会制了等级图。图中的不同的阶层代表了够满足用户所需的不同能力的集成商。“图的底层代表小型的独立工程承包商，他们一般只提供技术支持和专业知识而已。聘用个体承包商比起其他的选择来讲要便宜很多。但是用户就要承担所有的风险。”Zeigenfuse先生解释到，“而且，如果你要自己来进行风险管理，那你最好选择群策群力。”
图3：可以预期，根据集成商提供的应用策略，系统性能会随着时间下降。所以要采取
措施加快应用、弥补设计差距、保证项目收益。
如果你并不想这么干，那Zeigenfuse就建议你往图上的更高阶层里去寻找集成商。处于第二个阶层的集成商除了技术还提供服务，他们不仅派遣技术工作人员进行指导而且
最佳系统集成商
Control Engineering2006年12月期刊登了自动化集成商指南帮你寻找经验丰富的集成商。指南罗列了“最佳系统整合”的详细说明，并刊登了我们评选出的最佳系统集成商的信息：
* Concept Systems（年利润高达1000万美元）－www.conceptsystemsinc.com
* Advanced Atutomation（每年利润达1000万～5000万美元）－www.advancedautomation.com
* The Benham Companies LLC（年利润超过5000万美元）－www.benham.com
顶级集成商能够为用户带来一个可持续的生产效益。Zeigenfuse先生指出。“他们不仅仅只是将一个项目完成了事，而是能够帮助用户在自动化项目的投资获得最大化的收益。”等级越高，可供选择的集成商就越少，聘用他们的费用也越昂贵，不过他们所能产生的价值也越巨大。
5．对于这个项目你们打算采用哪些技术？
尽管决定项目成功与否的风险因素并不仅仅只取决于技术，然而，在选择可信赖的集成商时用户必须要考虑技术问题以确保项目成功。所以“为什么集成商建议采用这种方案？”这个问题还是值得一问的。
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据Williams的说法就是：“用户要问问这到底是自己的还是集成商的最佳解决方案。有一部分集成商可能因为价格优惠或是偏好喜爱某种平台而选择采用某种技术。”他还补充建议用户问问集成商与项目产品供应商之间是什么样的关系。
Gurney先生则建议用户选择处于行业龙头地位的集成商，而非拥有专利技术的集成商进行合作。他认为用户采用模块和开放式结构的产品会更好些。“采用标准的模块化硬件平台就能多渠道地获得技术支持。用户一旦购买了专利系统，他们也就只能锁定唯一的供应商提供技术支持了。”
他还补充到：“将离散的硬件整合并不是最大的问题。整合不同的硬件会带来许多隐性支出，尤其在维修方面。解决整合问题的方法也多种多样，不过你必须选择适合你系统结构的方案。”
很不幸，并不是所有的技术都具有交互通用性，因此某些部分的整合是必须的，不过这属于系统集成商的职责范围。Williams先生说聪明的做法就是找一个集成商，他需做到满足你生产需要的同时尽量减少特殊化改动。
Zeigenfuse则采用“整体化的”方法来选择技术。“每个优秀的方案都是具有标准化的特点和功能。为了确保成功的果实，而不让生产效益发生衰退现象，你必须要有一套长期的方案。”他建议用户不仅仅要选择最好的开放技术，还应该制定一整套改进和维修方案以保证自动化技术发挥其最大的功效。（参见图“自动化项目成功的整体化方案”）
补充问题：项目完成后，我们还能够获得哪些服务？
项目启动之初大家可能都没有考虑过项目完成之后的一些事宜。Williams、Gurney和Zeigenfuse一致认为自动化项目要取得长期的成功关键的一点就是要会为将来做打算。不过事先的确很难预测指定的系统集成商在将来的技术升级和完善中表现会如何。
Willi ams建议用户询问以下问题，“对于系统未来的升级和扩展你们有怎样的移植计划？”，“所用的软硬件组件都具有开放性的构架吗？或者我需要购买某种专用的硬件/软件吗？”他同时指出用户必须清醒地意识到未来系统的升级和扩展都会带来额外的支出。优秀的集成商能够对未来的这种支出给出大致预算。
Zeigenfuse还补充说明到选择集成商有一点非常重要，在整个自动化系统的使用寿命期内他都能够提供服务。“通常情况下，一个项目进入收尾阶段，集成商应该将整个项目的关键技术移交用户。而用户本身能力亦有高低，系统的生产状况也会随其能力所限慢慢衰减，到一定的程度时就需要后续改进工程。我们将尽力保证系统正常运行，让它发挥出最大潜能。”他所谓的“操作效率”策略如图所示。
翻译：朱俭华
文章编号：070803
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