从大中华区走向世界
吴先生向笔者介绍说，成立于1983年的研华科技，最初的产品是资料解析卡，现在延伸到工业自动化事业群（ADVANTECH eAutomation）。当前，研华是世界上最大的工控机即工业电脑（IPC）供应商，占全球市场份额16.8%。它的工业自动化事业群为客户提供高兼容性、高扩展性和高灵活性的PC based的自动化产品和服务，包括：用于设备连接的无线局域网（wireless LAN）和GSM/GPRS设备，PC based的可编程自动化控制器（PAC），M2M及现场总线通讯产品，销售额占研华全球的21％左右。研华在中国的北京设立了研发中心，在昆山设立了制造中心，并且在北京、上海、成都和广州有专门的销售团队。这些销售团队关注的领域包括机台自动化、电力管理、环境设施管理、楼宇自动化和智能型的交通控制。研华提供了60%的中国高速公路收费站的监控设备，为神州五号
工业通讯是自动化领域的“任督二脉”
研华正在美国、中国、欧洲，进行全球性的关于工业以太网的论坛活动，足见其对于这项技术和相关市场的重视。研华认为全球工业通讯的市场已经开始成熟，而与世界著名研究机构ARC的交流，更让研华坚信，在到2009年之前，工业通讯市场每年会有50％的成长。因此，通过结盟，研华进入成长迅速的工业市场。吴先生为了强调通讯技术的重要性，将它比作工业自动化领域的“任督二脉”，认为它是贯穿了整个领域的技术。
吴先生用形象的比喻来解释研华在工业通讯领域应该如何发展。吴先生说，在每年一度的汉诺威展会的自动化控制展馆里，全部是PLC的厂商，大家如同聚会一般，但是外人感觉很难融入。这就很像一个城堡，人们在城堡里过着快乐的生活，正如PLC厂商获得的高额利润。而研华现在不能随意的进入城堡，能做的只是在城堡的外围修建高速公路。研华的目标是，有一天当城堡里的人看到外面都是PC based的高速公路，有些人就会开始羡慕外面的生活，会挖地洞出来，这时候研华的机会就出现了。就像当年的PC，正因为当年被IBM放弃，才会有今天的局面。吴先生认为，虽然今天的以太网已经非常方便了，但是现在的Profinet等技术还不是百分之百和以太网匹配，有一些协议不太一样，未来会不会出现转变，会不会出现新的市场，都是需要关注的事情。吴先生也谈到，对于工业通讯，硬件改变的成本太高，而软件却可以低成本的进行修改，所以一个开放式的架构更容易吸引潜在的客户。工业以太网是一个趋势，而研华希望采用一个开放式的架构，无边界的整合，附以现在拥有的computing communication技术作为基础，在未来的工业通讯领域发挥自己的优势。此次论坛上推出的EKI系列工业以太网交换机新品，便可以视为研华在工业通讯领域的进一步努力。
两个统一、四个认证
作为在17个国家拥有35个办事处的全球性企业，研华科技在此次论坛上却提出了一个很中国化的口号：两个统一、四个认证，即统一品牌行销，统一销售工具；认证Product& Solution，Sales，AE support，RMA servces。吴先生向笔者详细解释它的意义。这是因为自动化厂商的产品主要是系统的零组件（system components），这些不同的零件可以排列组合，形成不同的解决方案，进而才能运用在不同的垂直市场。而这些解决方案的销售并不是简单面对最终客户的买和卖，而是需要销售人员具备相当的知识。这样的销售人员是需要培养，并且要花费大量的时间。研华为了使自己的销售、维修和服务人员都能被客户所认同，需要对他们进行认证。对于solution，因为研华不可能做所有的零组件，这就需要一个软件或硬件 的合作伙伴关系。而这些伙伴的产品在植入研华的系统之前，同样也需要一个认证。谈到两个统一，这基本是在marketing方面。研华的工业自动化事业群统一了Logo，所有在工业自动化事业群的同事都使用这个Logo。这样做的好处，在于看到Logo就知道这个品牌是干什么的，并且用户会比较放心。工业自动化这个产业需要时间累积，很难去打不同的品牌，那会让客户糊涂。
同时，对于工业通讯，研华不可能完全靠自己就能推广，还是要结合伙伴。研华希望结合eAutomation的伙伴，提供一个开放式的架构，无界限的整合（Open eAutomation, Bondless Integration），以提供一个trusted，就是让客户、伙伴很信赖的品牌。
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